1.3 Solution Concept

Version 1.7 vom 21.08.17

Wie könntet ihr das entdeckte Kundenbedürfnis besser befriedigen?

Unternehmen verkaufen Produkte und Dienstleistungen, aber Kunden kaufen Lösungen (Solutions), um ihre Bedürfnisse zu befriedigen. Aus diesem Grund sollten Gründer ihr Angebot immer aus der Kundenperspektive betrachten: „Wie gut könnte ich mit diesem Produkt mein Problem lösen?“ Je besser ein Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt ist, desto größer sind seine Erfolgschancen.

I find out what the world needs. Then I go ahead and invent it.

Thomas Edison

Ein Lösungskonzept für das Kundenbedürfnis

Neue Produkte und Dienstleistungen entstehen, um ein Kundenbedürfnis zu befriedigen. Darum sollte das Lösungskonzept der Gründer eine Reaktion auf eine vorhandene Kundensituation sein.

In der ersten Phase der Gründungsplanung reicht es aus, lediglich ein grobes Konzept für das geplante Angebot aufzuschreiben. In späteren Phasen wird das Angebot genauer spezifiziert.

Das grobe Lösungskonzept muss vier Bedingungen erfüllen:

  • Es befriedigt das Kundenbedürfnis.
  • Es ist innovativ.
  • Es hat einen höheren Kundennutzen.
  • Es ist realistisch.

Die Lösung muss einen Kundennutzen haben

Der Kundennutzen (Customer Value) ist das, was sich der Kunde durch den Kauf eines Produktes verspricht. Auf der Rechnung des Damenfriseurs steht zwar Waschen, Schneiden und Föhnen, aber die Kundin verspricht sich davon ein gutes Gefühl.

Gründer müssen unbedingt verstehen, welchen Nutzen ihre Zielgruppe sich von ihrem Produkt verspricht, sonst sind sie nicht dazu in der Lage, das Angebot zu optimieren und zu vermarkten.

Der Kunde hat immer eine Wahl – auch wenn sie darin besteht, nichts zu tun. Der Nutzen eines Angebotes muss also immer höher liegen, als der der Alternativen.

Eine Familie, die eine Urlaubsreise macht, hat das Bedürfnis, nachts zum Flughafen zu fahren. Ein Mietwagen ist ein möglicher Weg, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Von allen verfügbaren Angeboten wählt die Familie die Alternative, die ihr den größten Kundennutzen verspricht. Dieser Kundennutzen könnte beispielsweise sein:

  • Komfort (hochwertige Fahrzeugausstattung)
  • Effizienz (schnelle Abwicklung)
  • Problem lösen (das Auto wird zur Wohnung geliefert)

People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.

Theodore Levitt

Startups müssen viel mehr bieten

Um eine gute Erfolgschance zu haben, muss ein Startup seiner Zielgruppe einen deutlich höheren Nutzen bieten, als sie bisher bekommen konnte. Ein unbekanntes Produkt, das nur ein wenig besser ist, als die bisherigen Alternativen, wird es schwer haben, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und ihre Bedenken zu überwinden.

Wenn das Startup dieselbe Art von Nutzen bietet, den die Zielgruppe durch eine bereits verfügbare Alternative erhält, dann muss der neue Nutzen deutlich höher sein. Wenn zum Beispiel die Zielgruppe Schnelligkeit bei der Lösung ihres Problems sucht, dann muss das Startup-Produkt mindestens doppelt so schnell sein als die Alternativen.

Besser ist es für ein Startup allerdings, einen völlig neuen und unerwarteten Nutzen anzubieten. Dadurch ist es leichter, Interesse oder sogar Begeisterung bei den Kunden zu wecken. Die Bestellung eines Wagens von Uber ist zum Beispiel extrem einfach, und Einfachheit war bisher kein Kriterium für einen Transportdienst.

Die Lösung muss innovativ sein

Die Lösung, die ein Startup entwickelt und anbietet, sollte innovativ sein – das heißt, sie ist in irgendeiner Hinsicht neu (und dadurch besser) als alles andere, was der Markt bisher gekannt hat.

Es gibt drei Arten von Innovation, die Startups einzeln oder in Kombination einführen:

  • Der Einsatz einer neuen Technologie oder eines neuen Verfahrens. Beispiel: Google mit dem damals neuen PageRank-Algorithmus zur Bestimmung der Wichtigkeit von Webseiten.
  • Der erstmalige Einsatz eines bekannten Ansatzes für eine bestimmte Anwendung. Beispiel: Multiply Labs, die das 3D-Drucken von Tablettenhülsen entwickelt haben.
  • Der Einsatz eines neuen Geschäftsmodells. Beispiel: Ubers Geschäftsmodell, das Fahrer an Reisende vermittelt.

Es ist diese Innovation, die dem Startup Einzigartigkeit verleiht und die es ihm ermöglicht, einen erheblich höheren oder ganz neuen Kundennutzen anzubieten. Darüber hinaus schreibt die Presse gern über interessante Innovationen, und Investoren wollen wissen, wodurch sich das Produkt von anderen abhebt.

Die Lösung muss realistisch sein

Die Möglichkeiten und Ressourcen von Gründern sind am Anfang sehr beschränkt, und sie befinden sich in einem intensiven Wettbewerb mit anderen Unternehmen und mit der Zeit. Es muss für sie also realistisch sein, ihre geplante Lösung mit allen damit verbundenen Anforderungen an Qualität, Zuverlässigkeit und Funktionalität innerhalb eines angemessenen Zeitraumes zu entwickeln und bereitzustellen.

Die Schlüsselfrage zu diesem Kapitel

  • Habt ihr eine innovative Lösungsidee für ein Kundenproblem gefunden, die verspricht, besser zu sein als alle bisherigen Alternativen?

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