Lean Startup

A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.

Eric Ries

Version 2.0 vom 15.09.17

Anfang der 2000er Jahre hat es in Silicon Valley eine Reihe großer Startup-Flops gegeben. Zu den spektakulärsten unter ihnen gehören Segway mit dem berühmten elektrischen Zweirad und Webvan, ein Unternehmen, das den Supermarkteinkauf ins Internet bringen wollte.

Beide Unternehmen gingen vor, wie es zur damaligen Zeit üblich war: Sie haben einen Plan aufgestellt, auf der Grundlage dieses Plans Investitionen erhalten und den Plan dann streng umgesetzt. Dieses Vorgehen wird im Projektmanagement gelegentlich „Wasserfall“ genannt; So, wie das Wasser in einem Wasserfall nur nach unten fallen kann kennt ein Wasserfallprojekt nur eine Richtung, nämlich „weiter im Plan“. Eine Möglichkeit, das Projekt zu ändern oder sogar eine Korrekturschleife zu drehen, gibt es nicht. Das Ergebnis war, dass beide Unternehmen ihre Angebote entwickelt haben, ohne mitzubekommen, dass die erwartete Nachfrage danach gar nicht existierte. Segway wurde nach ein paar enttäuschenden Geschäftsjahren verkauft und bei Webvan wurde das Geschäft nach kurzer Zeit wieder eingestellt. In beiden Fällen haben ihre Investoren dreistellige Millionenbeträge verloren.

In der Zeit danach hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass Startups eine neue Herangehensweise benötigen, um solche Pannen zu vermeiden. Diese neue Herangehensweise wird Lean Startup genannt.

The Lean Startup

2005 hat der Entrepreneur und Investor Steve Blank die ersten Überlegungen für eine neue Arbeitsweise für Startups angestellt. 2011 hat Eric Ries die Gedanken von Blank weiterentwickelt und dafür den Begriff Lean Startup geprägt. Die Bücher dieser beiden Vordenker – The Startup Owner’s Manual (Blank) bzw. The Lean Startup (Ries) – haben die Art und Weise, wie Startups geführt werden, revolutioniert. Heute gehen viele Startups nach den Lean-Prinzipien vor – vor allem die, die von den erfolgreichen Accelerators gefördert und den großen Venture Capital-Gesellschaften finanziert werden. Die Methode wird inzwischen auch in den weltweit führenden Entrepreneurship-Studiengängen an Hochschulen gelehrt.

Die Grundlagen von Lean Startup

Der Ausgangspunkt für die Lean Startup-Philosophie ist, dass Startup-Gründer nichts über ihre zukünftigen Kunden und deren Wünsche wissen. Alle Planungsgrundlagen wie das Geschäftsmodell oder die wichtigen Produkteigenschaften sind als ungeprüfte Annahmen zu betrachten, die sich als Irrtümer erweisen können. Diese Annahmen müssen zuerst validiert werden, bevor die Gründer sich zu teuren Ausgaben verpflichten oder unumkehrbare Entscheidungen treffen.

Die Validierung der Annahmen erfolgt immer empirisch:

  1. Die Gründer wählen eine Annahme, von der der Erfolg ihres Startups abhängt.
  2. Sie leiten aus dieser Annahme eine überprüfbare Hypothese ab.
  3. Sie konstruieren ein Experiment, um diese Hypothese zu testen und führen es anschließend durch.
  4. Wenn die Hypothese bestätigt wird, gehen die Gründer zur nächsten Annahme über. Andernfalls müssen sie ihre Annahme verwerfen und durch eine neue ersetzen.
  5. Erst wenn alle kritischen Annahmen validiert worden sind beginnt das Startup, große Investitionen zu tätigen und intensiv am Wachstum zu arbeiten.

Ein (Lean) Startup ist also in der Anfangsphase eine lernende Organisation, die ihr Geld im Wesentlichen für das Experimentieren ausgibt. Es ist eher mit einem Forschungsprojekt an einer Universität zu vergleichen als mit einem etablierten Unternehmen, das mit einem bewährten und optimierten System Umsätze erwirtschaftet.

A startup is a temporary organization in search of a scalable and repeatable business model.

Steve Blank

Nach dieser Definition von Steve Blank ist ein Startup eine vorübergehende, suchende Organisation. Das heißt, sobald das Startup ein erfolgsversprechendes Rezept (ein Geschäftsmodell) gefunden hat, hört es auf, ein Startup zu sein und beginnt ein neues Leben als „richtiges“ Unternehmen. Seine Hauptaktivität ändert sich von Learning (Lernen) zu Earning (Geld verdienen).

Das Ziel der ersten Startup-Phase

Das Ziel eines Startups in der Anfangsphase ist, alle falschen Annahmen, die die Gründer anfangs getroffen haben, zu identifizieren und durch neue, gültige Annahmen zu ersetzen, damit sie am Ende ein Geschäftsmodell besitzen, das die größtmöglichen Erfolgschancen hat.

Der Effekt dieser Vorgehensweise ist eine allmähliche Reduktion der Ungewissheit, die in der ursprünglichen Gründungsidee steckte:

Im Gegensatz zum Lean-Ansatz bleibt bei der Wasserfall-Methode die Ungewissheit und damit auch das Risiko bis zum Geschäftsstart unvermindert bestehen. Genau das ist Segway passiert: Statt frühzeitig die Reaktionen potentieller Kunden zu testen hat die Firma ihr ursprüngliches Konzept hinter verschlossenen Türen entwickelt, nur um nach der Markteinführung festzustellen, dass sich ihr Produkt kaum verkaufen ließ.

In dieser Phase kommt es ausschließlich auf das Tempo an, in dem die Gründer lernen; je schneller sie ihre Irrtümer aufdecken und beseitigen können, desto schneller kommt der Tag, an dem sie mit einem risikominimierten Geschäftsmodell an den Markt gehen können. Deswegen sind Lernfähigkeit und Agilität die wichtigsten Eigenschaften, die die Gründer durchsetzen und beibehalten müssen. Das hohe Tempo ist für Gründer nicht nur deswegen so wichtig, weil ihr Geld irgendwann zu Ende ist, sondern auch, weil sie sich in einem Wettrennen mit anderen Startups befinden. Denn es ist meistens der Fall, dass mehrere Startups zeitgleich an ähnlichen Ideen arbeiten.

Lean Startup heute

Die Lean Startup-Methode ist inzwischen in Silicon Valley und anderen führenden Startup-Zentren der Welt zum Standard geworden. In den USA beginnt die Lean Startup-Praxis sogar in große Konzerne und in den Öffentlichen Dienst Eingang zu finden. Die renommiertesten Entrepreneurship-Studiengänge unterrichten die Prinzipien des Lean Startups – unter anderem in Stanford, MIT und Harvard.

In Deutschland dagegen sind diese neuen Erkenntnisse noch nicht so weit vorgedrungen. Viele Startups hierzulande kennen sie nicht, und viele Hochschulen haben sie noch nicht in ihr Curriculum bzw. in ihre Gründerberatungsprogramme berücksichtigt. So erlebt man immer noch Gründer, die mehr als ein Jahr an ihrem Produkt arbeiten und anschließend damit an den Markt gehen ohne ein einziges Mal mit einem potentiellen Kunden gesprochen oder sonst in irgendeiner Weise sichergestellt zu haben, dass es für ihr Angebot überhaupt eine Nachfrage gibt.

Auch die öffentliche Förderpolitik, auf die viele Gründer aus Hochschulen angewiesen sind, ist noch nicht so weit. Die Richtlinien für Gründerstipendien lassen nur ein Wasserfall-Vorgehen zu. Das mag vielleicht für die Entwicklung einer Produktverbesserung in einer etablierten Branche geeignet sein, ist jedoch für die Bedürfnisse eines Lean Startups völlig unpassend.

Fazit

Seit etwa 2011 breitet sich die Erkenntnis langsam aus, dass Startups etwas Anderes sind, als nur kleine Versionen von großen Unternehmen. Vielmehr sind sie in ihrer Anfangsphase Forschungsprojekte, die sich in einem Wettrennen gegen die Zeit (und gegen andere Startups) befinden, um eine tragfähige Verwirklichung für eine innovative Lösung eines Kundenproblems zu finden.

Startup-Gründer müssen also die Haltung eines Naturwissenschaftlers einnehmen: Sie haben zwar schon eine Vermutung, wie die Welt funktioniert (was ihre Zielgruppe will), aber sie prüfen diese Vermutung mit Hilfe von Experimenten bevor sie sie veröffentlichen (ein Produkt entwickeln und vermarkten). Sie sind auch nicht dogmatisch: Wenn sich eine Vermutung als falsch erweist, haben sie kein Problem damit, sie zu verwerfen und eine neue zu suchen. Sie wissen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Theorie (ihr Produkt) von ihren Kollegen (dem Markt) akzeptiert wird, umso größer ist, je überzeugender ihre experimentellen Ergebnisse sind (je konsequenter sie ihr Angebot entsprechend ihrer experimentellen Ergebnisse gestalten).

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