Phase 4: Launch

Version 1.2 vom 28.08.17

Wie will das Startup im Markt Fuß fassen?

Einführung

Startups stoßen auf Widerstände, denn Zielgruppen sind größtenteils konservativ, und es überwiegen bei ihnen gegenüber Innovationen die Bedenken. Nur ein kleiner Teil der Zielgruppe ist normalerweise auf Anhieb für neuartige Lösungen aufgeschlossen – diese werden Early Adopters genannt. Gründer müssen stark in ihre Early Adopters investieren, um im Markt Fuß zu fassen und einen Ausgangspunkt für die Erschließung des breiteren Marktes zu gewinnen.

Die Adoption von Innovationen

Die Adoption von Innovationen vollzieht sich langsam innerhalb einer Zielgruppe. Die Early Adopters machen nur einen kleinen Teil der Zielgruppe aus, aber sie sind am ehesten dazu bereit, etwas Neues auszuprobieren.

Nach den Early Adopters kommt die sogenannte Early Majority. Dieser Teil der Zielgruppe ist zwar bereit, eine neue Lösung auszuprobieren, aber erst dann, wenn sie sich bewährt hat. Es ist für Startups nahezu unmöglich, die Early Majority für ihre Lösung schnell zu gewinnen. Aus diesem Grund sind die Early Adopters für Startups doppelt wichtig, denn sie liefern die Vertrauensbeweise, die die Early Majority braucht.

Die Rolle der Early Adopters

Early Adopters sind die ersten Kunden bzw. Nutzer einer neuartigen Lösung. Sie haben deswegen mehrere wichtige Funktionen für ein Startup:

  • Sie liefern den Nachweis für Product Market Fit, weil sie das Produkt kaufen.
  • Sie sind eine gute Quelle für Feedback, um das Angebot zu optimieren.
  • Sie sind Botschafter für das Produkt an die Early Majority.

Es ist die dritte Funktion der Early Adopters, die sie für Startups wichtig macht, denn ohne sie wird es sehr schwer, das Produkt im breiten Markt unterzubringen. Das Startup braucht die Early Adopters, um Werbung für ihr Angebot zu machen. Aus diesem Grund reicht es nicht, dass das Produkt die Bedürfnisse der Early Adopters befriedigt – es muss sie sogar begeistern.

What early adopters say about an innovation determines its success.

Everett Rogers

Die Early Adopters werden auch als Brückenkopf-Markt (Beachhead Market) bezeichnet, weil sie wie bei einem Feldzug mit großem Aufwand erobert werden müssen, um den notwendigen Ausgangspunkt für die spätere Ausdehnung zu schaffen.

Beziehung zu den Early Adopters

Das Produkt, mit dem das Startup an den Markt geht, richtet sich an die Early Adopters. Es muss vollwertig sein, aber es muss nicht notwendigerweise vollumfänglich sein. Das heißt, es muss den Nutzen erbringen, den die Gründer versprechen, aber es muss nicht jedes Feature besitzen, das der große Markt sich wünscht.

Viel wichtiger als ein restlos ausgeklügeltes Produkt ist ein Produkt, das die Early Adopters begeistert. Wenn dies den Gründern gelingt, können sie auf die folgenden positiven Konsequenzen hoffen:

  • Die Early Adopters sprechen über das Produkt oder empfehlen es weiter.
  • Sie geben bereitwillig Feedback.
  • Die Presse wird auf das Produkt aufmerksam.
  • Das Startup gewinnt Referenzkunden, die Dritten Auskunft über das Produkt geben.
  • Das Startup erhält Testimonials für ihre Werbung und kann Case Studies für ihr Marketing verfassen.

Die Gründer pflegen eine engere Beziehung zu ihren Early Adopters als es später bei einem normalen Kunden der Fall sein wird. Sie investieren auch mehr, um Kontakt zu ihnen aufzunehmen. Das mag zwar die Profitabilität beeinträchtigen, aber Erfolg bei den Early Adopters ist eine Voraussetzung für den Erfolg beim großen Markt.

Die vier Kapitel von Phase 4

  • 4.1 Customer Profile. Wie sehen typische Vertreter der Zielgruppe aus?
  • 4.2 Early Adopters. Wer sind unsere ersten Kunden und wie wollen wir sie erreichen?
  • 4.3 Initial Product. Wie soll das Angebot für den Early Adopter-Markt aussehen?
  • 4.4 Getting Traction. Wie sollen die ersten Kunden gewonnen werden?

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