5.1 Customer Acquisition

 

Wie sieht der Prozess zur Kundengewinnung aus?

Schnelles Wachstum ist der entscheidende Erfolgsbeweis für Startups – nicht nur, weil sie damit aus der Verlust- in die Gewinnzone klettern, sondern weil es die Voraussetzung für die Investition durch Venture Capital-Geber ist.

Gründer brauchen also einen zuverlässigen Prozess, um Kunden zu akquirieren, das heißt, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf ihr Produkt zu lenken, sie zum Kauf zu bewegen und sie anschließend als Kunden zu behalten. Im Idealfall empfehlen zufriedene Kunden sogar das Produkt an Freunde bzw. Kollegen weiter.

Growth solves (nearly) all problems.

Sam Altman

Der AIDA-Akquisetrichter

Planmäßig werden Mitglieder der Zielgruppe zu Kunden, indem sie einen mehrstufigen Prozess durchlaufen, der oft als Trichter bezeichnet wird. Der bekannteste Trichter ist das sogenannte AIDA-Modell, das aus einer vierstufigen Sequenz besteht:

  1. Attention: Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewinnen.
  2. Interest: Interesse für das Produkt wecken.
  3. Desire: Verlangen nach dem Produkt wecken.
  4. Action: Den Interessenten zum Kauf überzeugen.

Jede Stufe brauche andere Maßnahmen und Argumente, die sorgfältig aufeinander abgestimmt werden müssen.

Pirate Metrics

Dave McClure hat eine moderne Version von AIDA für Startups eingeführt, die er Pirate Metrics oder AARRR nennt. Das AARRR-Modell ist ebenfalls als Trichter zu verstehen und beschreibt die Entwicklung eines Zielgruppenmitglieds bis hin zum Multiplikator, der das Produkt weiterempfiehlt. Der AARRR-Trichter besteht aus den folgenden fünf Stufen:

  1. Acquisition: Mitglieder der Zielgruppe werden auf das Angebot aufmerksam und werden zu Interessenten.
  2. Activation: Interessenten beschäftigen sich mit dem Produkt und werden dadurch zu Nutzern.
  3. Retention: Nutzer nutzen das Produkt erneut und werden dadurch zu Wiederholungsnutzern.
  4. Revenue: Wiederholungsnutzer kaufen das Produkt und werden dadurch zu Kunden.
  5. Referrals: Kunden empfehlen das Produkt weiter und werden dadurch zu Multiplikatoren.

Gründer müssen Strategien für jede Phase des Trichters entwickeln, um Interessenten gewinnen, diese in Kunden zu konvertieren und schließlich zu Multiplikatoren zu machen. Jede Strategie wird dann konsequent optimiert, damit möglichst viele Zielgruppenmitglieder von einer Stufe in die nächste gelangen.

Customer Journey Maps

Ein Customer Journey Map ist eine grafische Darstellung der Interaktionen eines Kunden mit einem Unternehmen oder mit einem Produkt. Sie wird aus der Perspektive des Kunden gezeichnet und beschreibt seine Handlungen, Erlebnisse und Gefühle über einen bestimmten Zeitraum.

Customer Journey Maps dienen dazu, die Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen und ein gemeinsames Bild zu entwickeln, das alle im Startup teilen.

Sie können angewandt werden, um das Angebot besser auf die Kunden abzustimmen, Verbesserungspotenziale in der Kundenbeziehung aufzudecken und um den Akquiseprozess zu optimieren. Im letzten Fall stimmt der Zeitraum der Map mit dem des Akquisetrichters überein.

19 Ansätze zur Kundengewinnung

Die Autoren Gabriel Weinberg und Justin Mares beschreiben 19 Ansätze für Startups, um Kunden zu gewinnen. Das Buch ist das Ergebnis vieler Recherchen und Interviews mit Startup-Gründern.

  1. Targeting Blogs
  2. Publicity
  3. Unconventional PR
  4. Search Engine Marketing
  5. Social and Display Ads
  6. Offline Ads
  7. Search Engine Optimization
  8. Content Marketing
  9. Email Marketing
  10. Viral Marketing
  11. Engineering as Marketing
  12. Business Development
  13. Sales
  14. Affiliate Programs
  15. Existing Platforms
  16. Trade Shows
  17. Offline Events
  18. Speaking Engagements
  19. Community Building

Die Wachstumsrate messen

Startups investieren viel Zeit und Geld in Wachstum. Aus dem Grund ist es wichtig, den Erfolg zu messen. Dafür werden Key Performance Indicators (KPIs) definiert und ständig überwacht. Beispiele für Wachstums-KPIs sind Anzahl neuer Nutzer pro Woche oder monatliches Umsatzwachstum.

Ein Beispiel für ein indirektes KPIs ist der Net Promoter Score (NPS). Hier werden Kunden nach der Wahrscheinlichkeit gefragt, mit der sie das Produkt weiterempfehlen würden. Die Differenz zwischen dem Ja- und dem Nein-Anteil der Antworten ergibt den NPS. Ist der Wert zu klein, werden Maßnahmen ergriffen, um ihn zu verbessern.

Virales Marketing

Beim viralen Marketing breitet sich das Produkt in der Zielgruppe analog zu einem natürlichen Virus in der Bevölkerung aus. Dies ist für das Unternehmen die ideale Lösung, da die Ausbreitung sehr schnell verläuft, von alleine geht und nicht viel kostet. Virales Marketing eignet sich besonders gut für Software-Produkte in B2C-Märkten.

Ein berühmtes Beispiel für virales Marketing ist der Email-Dienst Hotmail, der automatisch am Ende jeder versendeten Email den Werbetext Get Your Free Email at Hotmail hinzufügte. Dieser Text wurde dann von jedem Empfänger eines Emails von einem Hotmail-Nutzer gesehen.

Growth Hacking

Im Idealfall ist ein Wachstumsmechanismus gleich im Produkt eingebaut – das Produkt sorgt selbst für seine Ausbreitung. Dies ist das Ziel von Growth Hacking. Growth Hacking ist also sehr eng mit Viralem Marketing verwandt.

Ein Beispiel für Growth Hacking ist die Musik-App Spotify, die die Musik-Titel, die ein Nutzer gerade hört, automatisch auf dessen Timeline bei Facebook postet, wo es dann von seinen Freunden gesehen werden kann.

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