Problem-Solution Fit

Version 1.0 vom 05.08.17

“Make something people want” ist der Rat, den der berühmte kalifornische Accelerator Y Combinator an seine Teams richtet. Da ein Startup-Produkt immer etwas Neuartiges ist, können seine Gründer zu Beginn nur hoffen, dass es vom Markt angenommen wird. Darum besteht ihre erste Aufgabe darin, diese Annahme zu prüfen. Dieser Nachweis wird Problem Solution Fit genannt. Er ist der erste große Meilenstein im Leben eines Startups.

Problem-Solution Fit auf zwei Fragen reduziert

In seiner einfachsten Form besteht Problem Solution Fit aus nur zwei Fragen an die potentiellen Kunden:

  • Problem. Haben sie das Problem, das die Gründer bei ihnen vermuten?
  • Solution. Würden sie die geplante Lösung akzeptieren?

Zu jeder dieser Fragen gibt es eine Randbedingung, die erfüllt sein muss:

  • Lohnend: Das Kundenproblem ist genügend weit verbreitet, dass es sich lohnt, dafür eine Lösung zu entwickeln.
  • Realistisch: Die Gründer sind dazu in der Lage, die geplante Lösung zu entwickeln und anzubieten.

Die Bedeutung von Problem-Solution Fit

Ein hoher Anteil an negativen Antworten auf die beiden PSF-Fragen bedeutet, dass die Gründer sich getäuscht haben: Ihre Lösungsidee eignet sich nicht als Grundlage für ein Unternehmen.

Erst wenn Problem-Solution Fit erreicht ist wissen Gründer, dass es Sinn macht, mit ihrem Gründungsplan weiterzumachen. Verzichten sie dagegen auf diese Prüfung, ist das Risiko hoch, dass sie eine Lösung bauen, für die es kein Kundenproblem gibt; Dies ist der häufigste Grund für das Scheitern von Startups.

Problem-Solution Fit feststellen

Problem-Solution Fit dient Gründern als Schutz gegen ihre eigene Betriebsblindheit. Aus diesem Grund kann er nur von Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe bestätigt werden. Dazu müssen die Gründer viele Interviews mit potentiellen Kunden führen, um sich ein zuverlässiges Bild zu machen.

There are no facts inside your building, so get the hell outside!

Steve Blank

Ein gutes Gründer-Team braucht sechs bis zwölf Wochen, um Problem Solution Fit festzustellen – vorausgesetzt, sie sprechen mehrmals täglich mit Mitgliedern ihrer Zielgruppe.

Ein Problem bei der PSF-Prüfung ist, dass die Interview-Partner eine Vorstellung eines Produktes brauchen, das noch nicht existiert. Dafür kann es unter Umständen hilfreich sein, ein Bild, ein Mock-up oder ein animiertes Video zu erstellen, das das geplante Produkt verständlicher macht.

Wünschenswerte Anforderungen an PSF

Es gibt eine Reihe weiterer Fragen an die potentiellen Kunden, die einen Einfluss auf die Attraktivität der Geschäftsidee haben:

  • Wie stark ist ihr Wunsch nach einer besseren Lösung?
  • Warum sind sie unzufrieden mit ihrer derzeitigen Lösung?
  • Wie attraktiv erscheint ihnen die geplante, neue Lösung?
  • Wären sie prinzipiell dazu bereit und imstande, die neue Lösung zu nutzen bzw. zu kaufen?

Je positiver die Antworten auf diese Fragen ausfallen, desto attraktiver ist es für die Gründer, ihre Lösung für das Kundenproblem zu entwickeln.

Weitere nützliche Informationen, die anfallen können

Im Rahmen der PSF-Gespräche können Gründer viele weitere nützliche Informationen von ihren zukünftigen Kunden erhalten, zum Beispiel:

  • Ideen, die ihr Produkt attraktiver machen
  • Eigenschaften, die das Produkt mindestens aufweisen sollte
  • Nützliche Information, um den Anwendungskontext besser zu verstehen
  • Hürden, die bei einem Wechsel zur neuen Lösung überwunden werden müssen

Nach dem Problem-Solution Fit

Nach Validierung des Problem-Solution Fit können die Gründer mit der konkreten Arbeit an ihrer Geschäftsidee beginnen, zum Beispiel ihr zukünftiges Geschäftsmodell skizzieren, Nutzenversprechen und Positionierung entwerfen und das erste Minimum Viable Product entwickeln. Diese Bausteine testen und optimieren sie über viele Monate hinweg bis sie den wichtigsten Meilenstein für ihr Startup erreicht haben: den Product Market Fit.

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