Problem-Solution Fit

Version 1.3 vom 21.05.18

Before investing months or years of effort towards building a product, the first step is determining if this product is something worth doing. 

Ash Maurya

“Make something people want” ist der Rat, den der berühmte kalifornische Accelerator Y Combinator an seine Teams richtet. Da eine Startup-Lösung immer etwas Neuartiges ist, können Gründer zu Beginn nur vermuten, dass sie vom Markt angenommen wird. Darum besteht ihre allererste Aufgabe darin, diese Vermutung zu prüfen. Der erfolgreiche Nachweis wird Problem-Solution Fit genannt. Er ist der erste große Meilenstein im Leben eines Startups.

Problem-Solution Fit auf zwei Fragen reduziert

In seiner einfachsten Form besteht Problem Solution Fit aus nur zwei Fragen an die potenziellen Kunden:

  • Problem. Haben sie das Problem, das die Gründer bei ihnen vermuten?
  • Solution. Würden sie die geplante Lösung akzeptieren (oder besser noch: bevorzugen)?

Zu jeder dieser Fragen gibt es eine Randbedingung, die erfüllt sein muss:

  • Lohnend: Das Kundenproblem ist genügend weit verbreitet, dass es sich lohnt, dafür eine Lösung zu entwickeln.
  • Realistisch: Die Gründer sind dazu in der Lage, die geplante Lösung zu entwickeln und anzubieten.

Die Bedeutung von Problem-Solution Fit

Ein hoher Anteil an negativen Antworten auf die beiden PSF-Fragen bedeutet, dass die Gründer sich getäuscht haben: Ihre Lösungsidee eignet sich nicht als Grundlage für ein Unternehmen.

Erst wenn Problem-Solution Fit erreicht ist wissen Gründer, dass es Sinn macht, mit ihrem Gründungsplan weiterzumachen. Verzichten sie dagegen auf diese Prüfung, ist das Risiko hoch, dass sie eine Lösung entwickeln, für die kein Kundenproblem existiert; Dies ist der häufigste Grund für das Scheitern von Startups.

Es geht (noch) nicht um das Produkt

Beim Problem-Solution Fit geht es nicht darum, ein konkretes Produktes zu testen – dafür ist es noch zu früh. Zunächst geht es nur darum, ob die Art der Lösung attraktiv erscheint oder nicht. Dafür reicht es aus, wenn die Gründer ihr geplantes Angebot in wenigen Sätzen beschreiben. Es ist sogar wichtig, keine produktspezifischen Details zu geben, denn sie würden von der eigentlichen Frage eher ablenken.

Problem-Solution Fit feststellen

Problem-Solution Fit dient Gründern als Schutz gegen ihre eigene Betriebsblindheit. Aus diesem Grund kann er nur von Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe bestätigt werden. Dazu müssen die Gründer viele Interviews mit potenziellen Kunden führen, um sich ein zuverlässiges Bild zu machen.

There are no facts inside your building, so get the hell outside!

Steve Blank

Ein gutes Gründer-Team braucht sechs bis zwölf Wochen, um Problem Solution Fit festzustellen – vorausgesetzt, sie sprechen mehrmals täglich mit Mitgliedern ihrer Zielgruppe.

Eine Faustregel besagt, dass ein gutes Gründer-Team sechs bis zwölf Wochen braucht, um Problem-Solution Fit festzustellen – vorausgesetzt, sie führen mehrere Gespräche täglich.

Wünschenswerte Anforderungen an PSF

Es gibt eine Reihe weiterer Fragen an die potentiellen Kunden, die einen Einfluss auf die Attraktivität der Geschäftsidee haben:

  • Wie stark ist ihr Wunsch nach einer besseren Lösung?
  • Warum sind sie unzufrieden mit ihrer derzeitigen Lösung?
  • Wie attraktiv erscheint ihnen die geplante, neue Lösung?
  • Wären sie prinzipiell dazu bereit und imstande, die neue Lösung zu nutzen bzw. zu kaufen?

Je positiver die Antworten auf diese Fragen ausfallen, desto attraktiver ist es für die Gründer, ihre Lösung für das Kundenproblem zu entwickeln.

Weitere nützliche Informationen, die anfallen können

Im Rahmen der PSF-Gespräche können Gründer viele weitere nützliche Informationen von ihren zukünftigen Kunden erhalten, zum Beispiel:

  • Ideen, die ihr Produkt attraktiver machen
  • Eigenschaften, die das Produkt mindestens aufweisen sollte
  • Nützliche Information, um den Anwendungskontext besser zu verstehen
  • Hürden, die Kunden bei einem Wechsel zur neuen Lösung überwinden müssen

Nach dem Problem-Solution Fit

Nach Validierung des Problem-Solution Fit können die Gründer mit der konkreten Arbeit an ihrer Geschäftsidee beginnen, zum Beispiel ihr zukünftiges Geschäftsmodell skizzieren, Nutzenversprechen und Positionierung entwerfen und ihr erstes Minimum Viable Product entwickeln. Diese Bausteine testen und optimieren sie über viele Monate hinweg bis sie den wichtigsten Meilenstein für ihr Startup erreicht haben: das Product-Market Fit.

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